Клієнт

• Замовник: Toyota Central Europe ТОВ
• Відділ: Відділ післяпродажного обслуговування
• Співрозмовник: Артур Пшевознічук

Виклик

• необхідно оцінити кількість компаній, які потенційно можуть бути зацікавлені в пропозиції оригінальних запчастин та аксесуарів Toyota,

  
  
• визначення масштабів цього потенціалу з розбивкою по регіонах Польщі,

  
  
• перевірка того, чи співвідноситься розподіл потенційних клієнтів із розподілом реєстрації автомобілів марок Toyota та Lexus,

  
  
• формування більш переконливих бізнес-аргументів у переговорах із дилерською мережею та краща орієнтація заходів з продажу.

Результат

• систематизовані знання про потенціал ринку в аналізованій сфері,

  
  
• можливість інтеграції даних із внутрішніми аналітичними та звітними системами,

  
  
• підтримка у плануванні продажів та оцінці потенціалу окремих регіонів,

  
  
• міцнішу основу для розробки бізнес-кейсів та переговорів з офіційними дилерами.

Команда та сфера діяльності

Ви є єдиною особою, яка користується даними MGBI, чи є й інші користувачі?

Чим саме займається ваш відділ?

Я є керівником відділу бізнес-аналітики. Ми працюємо в напрямку Toyota After Sales, тобто займаємося післяпродажним обслуговуванням клієнтів, а також дилерської мережі.

Післяпродажне обслуговування — це все, що відбувається після продажу нового автомобіля: технічне обслуговування, продаж аксесуарів клієнтам у сервісному центрі, продаж запчастин у магазині та через прилавок, оптовий продаж, гарантії, страхування та додаткові гарантійні продукти, наприклад, розширені гарантії.

Потреба та рішення про покупку

Звідки виникла потреба у придбанні зовнішніх даних? Яку проблему ви хотіли вирішити?

Нам потрібно було отримати інформацію про кількість зареєстрованих компаній із певним профілем діяльності, які теоретично можуть бути зацікавлені в пропозиції оригінальних запчастин та аксесуарів від дистриб’ютора або дилерської мережі Toyota.

Саме це було головною метою — оцінити потенціал: скільки таких компаній могло б зацікавитися цією пропозицією. Як у цілому, так і з розбивкою по регіонах Польщі, щоб побачити, чи зосереджується цей розподіл у великих містах та агломераціях на кшталт Варшави, чи ж він розпорошений по всій країні.

Ми також хотіли перевірити, чи корелюють ці дані якимось чином із нашим розподілом та розміщенням реєстрацій автомобілів марок Toyota та Lexus у Польщі.

Це могло б згодом допомогти продемонструвати дилерам потенціал — що, наприклад, у найближчому регіоні вони можуть знайти 100 чи 200 таких клієнтів, тоді як зараз вони використовують лише 5 чи 10 від загального потенціалу.

Чи проводився раніше такий аналіз взагалі?

Це була нова, пілотна ініціатива. Ми раніше цього не робили.

Чому «Тойота» обрала MGBI?

Впровадження

Як ви оцінюєте процес впровадження?

З вашого боку все без проблем. А ось у нас впровадження проходить складно, оскільки ми зобов’язані дотримуватися різних внутрішніх і зовнішніх процедур. Треба перевіряти контрагентів, реєструвати їх, а потім перевіряються платежі.

Швидше за все, у нас є дуже багато внутрішніх і зовнішніх факторів, які затягують весь процес. Гадаю, якби їх не було, процес відбувався б швидше.

З вашого боку я не помітив жодних проблем. Усе пройшло безперебійно.

Використання даних на практиці

Як на практиці відбувається використання цих даних — у яких інструментах та процесах?

Складання звітів у Excel або надсилання електронних листів із невеликими зведеннями — це одне. Інше — це складання звітів у середовищі Power BI та у внутрішніх системах звітності. Третя справа — це агрегація даних за допомогою таких інструментів, як SQL, Python чи Access.

Як часто ви звертаєтеся до цієї інформації? Чи є це безперервним процесом?

Сама обробка — це одноразовий процес. Ми отримуємо такий матеріал від держави, обробляємо його — припустимо, що це займає тиждень — а потім результати цього аналізу оприлюднюються і з цього моменту стають доступними для прийняття подальших рішень.

Ми публікуємо це у вигляді статичного звіту в Power BI. Подальше використання залежить від потреб: або під час переговорів із конкретним дилером, або на запит керівництва, ради директорів чи будь-кого іншого.

З технічної точки зору ми використовуємо ці дані один раз, а потім лише надаємо відповіді на поставлені запитання за допомогою наших інструментів.

Результати та переваги

Що дозволили оптимізувати дані MGBI? У чому полягала їхня найбільша цінність?

Які дві-три основні переваги ви могли б назвати?

Доступ до інформації, а також аргумент у діловій розмові з дилером або партнером.

Якби вам довелося рекомендувати продукт MGBI одним реченням, що б ви сказали?

Дані, що забезпечують конкурентну перевагу.